一、项目背景

1、联合利华与“奥妙”

奥妙是世界知名企业联合利华旗下的重要洗涤产品品牌。1993年，红色装奥妙成为第一个进入中国FromEMKT.com.cn市场的国际洗衣粉品牌。经过6年的发展，“奥妙”已经是中国高档洗衣粉市场最有影响的品牌之一。

目前，中国市场上的奥妙洗衣粉共有红、蓝、绿色三种包装，价格与其他同类产品相比悬殊较大。

2、“奥妙”准备大幅度降价

1999年，联合利华在华资产重组顺利完成，所有机构的采购、运输、分销系统被统一起来，实现了资源共享，奥妙洗衣粉的生产间接成本大大降低；同时，经过周密的市场调查，联合利华决定针对中国实际的洗涤条件和中国消费者的洗衣习惯，研制开发更加具有市场竞争力的新产品。

1999年10月，在内部条件成熟的情况下，联合利华决定推出两种新款奥妙洗衣粉，同时对原有价格进行大幅度调整。

3、媒介关系事关重大

中国环球公共关系公司受联合利华委托，处理围绕“奥妙”降价产生的媒介关系事宜。

双方共同认识到：日用消费品的价格大幅度变动势必引起新闻媒介的关注，新闻媒介在关注此类事件的过程中一方面会在客观上帮助联合利华传播“奥妙降价”这一重要信息，引起消费者的关注;但另一方面有可能引发不利于联合利华的舆论报道，比如“奥妙降价以牺牲质量为代价”、“奥妙降价冲击国有品牌”等，而这种社会舆论一旦形成，可能导致联合利华这一重大的市场举措失败。处理好媒介关系，形成有利于联合利华的社会舆论，关系到“奥妙”降价能否得到市场的认可，因此，媒介关系事关重大。

二、项目调查

中国环球公共关系公司在接受联合利华公司的委托之后，在短时间内进行了充分的调查研究，调研的结论成为处理“奥妙降价”事件当中媒介关系的重要依据。

1、调研对象

国家洗涤工业协会、资深新闻记者、业内人士

2、调研方式

访谈、资料收集

3、调研结论

客观的讲，大幅度降价对“奥妙”品牌来说是一把“双刃剑”，在公关领域，可以从产品、企业、外部环境三个层面上总结出当时“奥妙”面临的机遇与挑战：

（1）产品层面

“奥妙”降价本身就是有价值的经济新闻，新闻媒介的参与，对“奥妙”的新产品的推出有推波助澜的作用，有利于吸引更多的消费者。

（2）企业层面

联合利华于1999年刚刚完成的企业重组，企业资源的优化使得产品的间接成本下降，成功的重组有可能激发新闻媒介的报道兴趣。

（3）外部环境

在当今的市场环境下，中资品牌洗衣粉的价格较低，“奥妙”降价，有可能给媒介造成联合利华降价冲击中资品牌的不良印象。

三、项目策划

1、公关目标

为了保证“奥妙”降价

直接受众：新闻界

间接受众：社会公众

2、公关策略

（1）主动迎合

在第一时间召开新闻发布会（建议为北京、上海、广州三地），邀请全国主要的新闻媒介参加，公布“降价”消息，尽可能回答记者感兴趣的问题，形成一定宣传规模和强度，同时以事实来消除有可能产生的主观臆断和猜想。

精心遴选各个地区的有影响的媒介及适合的版面、栏目，做到有的放矢。

（2）防患未然

针对不可回避的敏感问题提出合理的答案，以防止负面报道的产生。

指定新闻发言人，保证对外发布统一的信息。

从不同角度撰写新闻稿，引导记者形成有利于奥妙的报道思路。

做好“保卫”工作，防止竞争对手的代言人干扰新闻发布会的进行。

（3）积极协调

在发布会前后，尽可能充分的与媒介沟通，增加媒介记者对“奥妙”举措的认同感。

四、项目实施

1、前期准备

2、媒介遴选

综合类媒介（经济版面、生活版面）、消费类媒介、经济类媒介

广播电台、电视台（经济栏目、生活栏目）

3、确定新闻发言人

新闻发言人应当具有一定的权威性，经协商，将新闻发言人指定为联合利华家庭及个人护理产品市场总监杨牧先生，同时对发言人进行了必要的培训，培训内容包括：发布会的整个流程，发布会的重要细节，面对记者的仪态、语态。

4、媒介介绍

联合利华家庭及个人护理部从未举办过类似活动，为了增加发言人对中国媒介及记者的了解,事前的媒介介绍内容极尽详细：介绍三地记者的特点，被邀媒介详细介绍，专访媒介及专访记者特别介绍。

5、不同角度编写新闻稿

为了引导记者形成有利于“奥妙”的报道思路，从以下四个方面撰写不同的新闻稿:

（1）新奥妙闪亮登场

（2）奥妙降价不降质

（3）奥妙降价给国有企业的启示

（4）国内洗衣粉市场发展与潜力

同时，为文字记者准备相关照片，为电视台准备素材带。

6、操作

（1）媒介协调

在新闻发布会之前，与主要媒介记者进行沟通、协调，使媒介全面了解联合利华的初衷，寻求理解和必要的支持。

（2）新闻发布会现场执行。

（3）执行期间注意以下问题：

①外地记者由专人接待，做到事前及时沟通，大报小报、年轻与资深记者一视同仁，使其增强报道欲望。

②三地发布会分别邀请当地及国家工商、消协部门与会，增加发布会可信度和权威感。

③广州是联合利华的主要竞争对手的根据地，在发布会

现场，制定了严格的防范措施，对未被邀请而试图与会的10多位记者都被委婉拒绝。

④北京发布会后，环球特意安排北京青年报记者在展台旁拍摄与会者参看展品的镜头，力求照片突出奥妙且以自然风格出现在报端。

五、项目评估

1、活动顺利完成

以新闻发布会为主体的媒介关系协调工作完成得十分顺利，达到了预定的公关目标，媒介反响强烈，形成对联合利华有利的社会舆论，没有出现不利报道。

2、文字媒介

截止发布会结束的一个月内，共收集到101篇相关剪报，其中上海11篇，广州13篇，北京32篇，四川13篇，还有32篇来自全国各地的报纸，发稿量已达到200%。

3、文字媒介报道具有以下具体特点

（1）没有出现有损“奥妙”品牌形象的负面报道。

（2）报道篇幅大，短时间内形成新闻热点。新民晚报、北京青年报、南方日报等主要媒介均在显著位置刊发以“奥妙”降价不降质为主题的报道，成都商报甚至进行4次连载，在四川省内形成了报道高潮。

（3）转载文章多，说明社会凡响强烈，形成舆论。

（4）影响深远，经济日报记者在名为“老冤家、新市场、跨国公司中国大比拼”的专版中，竟以“奥妙”降价的“奥妙”为题记述了联合利华与宝洁的竞争，并提到联合利华将突破点选在了洗衣粉市场，其实这并非联合利华的策略，大概只是因为一段时间内奥妙的强劲宣传攻势所致。

4、电视台及电台

所有被邀电台（3家）、电视台（10家）都及时的发布了有利于联合利华的信息。

5、互联网

至少有10篇以上的文章被登载在报纸的电子版上，其中包括北京青年报、北京晨报、天津的今晚报、上海的新民晚报、新闻报及广州的南方日报、新快报等。

6、销量猛增，“奥妙”降价成功

在奥妙降价之后的一个月内，其销量大幅度上升。调查资料显示，有50%以上的消费者的信息来源是有关的新闻报道，同时绝大多数消费者认为，“奥妙”降价的原因是市场竞争，而不影响产品的质量。这说明，围绕“奥妙”降价事件展开的媒介关系协调工作最终取得成功。