张老汉惟一的生计就在于家门口前的几亩地上。土地上种的是青蒿，经过萃取提炼，从中能够得到青蒿油，这是一种重要的香料，可以给产品加香，也可以作为杀菌、抗病毒精油等多种用途。不过张老汉想不了那么多，他不管这些香料最后用在什么地方，只要有人来付钱收走就万事大吉了。

但事情最近又有了变化。张老汉发现，来收购的人每次收的量都在减少，而且给的价钱也降低了不少。他开始不知道该怎么办，因为这样下去他根本保障不了自己的收益，但如果拒绝他又找不到其他的出路，毕竟，他不能看着香料烂在田里。张老汉也找过周围同样种香料的人商量过，他们也遇到了这样的情况，因为处在整个供应链条的最末端，他们无法控制自己的命运。

这是发生在中国甘肃的故事，而在浙江杭州，一个在香料行业摸爬滚打20多年的人已经为解决这样的信息鸿沟而摸索了三四年。这个人叫蒋伟华。他坚持认为这样的局面该有所改善，所以他所创建的杭州中香化学有限公司将不但提供给香料行业的中小企业以行业信息服务，还会将获得的国外订单分给这些企业完成，并且用“中香”的品牌作保证销往国际市场，以解决许多中小企业的困局。

如果准确地定义，中香化学是一种“行业信息服务+按订单采购+品牌经营”的全程式电子商务经营模式。蒋伟华也将这种模式比喻为：阿里巴巴+沃尔玛+耐克。

改变：中小企业的外包谈判

《电子商务世界》：什么原因让您决定做一家中香化学这样的企业？您觉得这家企业能为中小企业带来什么？

蒋伟华：我以前在香料生产企业待过很多年，发现困扰企业发展最严重的问题在于不知道自己生产的香料该怎么卖出去，因此信息、销售渠道对于一个企业实在太重要了。中香化学通过建立服务于全球的中国香料化学网，掌握了香料行业的需求信息和销售渠道。此外，我还发现，数以千计的中小企业都因为规模很小、没有品牌、经费少以及外语不过关等原因，不敢到国际市场上去露面。在这种情况下，如果有了销售渠道以及中香品牌等的依托，这些中小企业只要根据中香的要求提供标准化的中性产品，他们的产品就能很快卖出去。这种模式，对中小生产商而言，能够覆盖新的国际市场和其渠道以外的地区，增加了实现销售的机会。

《电子商务世界》：也就是说，实际上这些香料生产企业成为了中香化学的OEM。

蒋伟华：可以这么说。事实上在我接触的中小香料企业中，他们都很乐于成为我们的OEM。因为就他们现在的规模来说，成立自己的品牌还不现实，他们最重要的目标是增加销售的机会。从这个角度上说，中香更像是他们的外包谈判人员。在中香，有大大小小数十个网上商铺，由中香数十个专家型交易员分别把守。一旦有买家上网查询看到自己需要的商品，他们即可通过即时通讯工具在线询问该产品的价格、特性、原产地、交货和支付的方式方法等商务信息。我们的交易员也能代替这些生产商圆满回答客户的提问。

《电子商务世界》：从流程上看，相比传统层层盘剥的方式，如果这些生产企业直接通过中香化学做生意的话，大概可以增加多少收入？

蒋伟华：这个我很难给出一个统一的数字，因为具体产品不同，收入比例增多的幅度也不一样。中香的一边是生产商，另一边是全球的用户，省去了传统的多个流通环节，因此将大大提高整个产业链的盈利水平和竞争力。

《电子商务世界》：香料香精、食品添加剂和中药提取物都涉及人身安全，但中香化学组织的是分布在全国乃至全球各地的中小企业供货商，您怎么保证这些供货商所提供产品的质量？

蒋伟华：中香有两重保障机制：首先是中香自己的专家鉴别。中香的每个业务人员基本都是学香料、食品和医药等相关学科出身的，他们需要预先去研究自己所负责版块的产品，在寻找供货商配货时，需要指定设备检测进行产品质量一级把关；其次，中香设有质量认证环节，由浙江省食品质量监督检查站及浙江工商大学食品研究所等进行产品的第三方检测，如果买家对产品品质有怀疑，浙江省食品质量监督检查站及浙江工商大学食品研究所等机构负责进行检测和出具第三方检验报告，彻底消除买家的顾虑。

《电子商务世界》：如果在中香化学上注册的中小企业足够多，当一个订单过来，您怎么决定把这个订单交给谁完成？这里面是否涉及费用？

蒋伟华：我们选择供应商有四个判别标准：所需产品数量、时间、价格和供货商的交货信用。比如有些时候，采购商要求马上要货，我们就会选择有库存的工厂，当采购商对数量和价格有特别要求时，我们就会选择符合要求的供应商，如果供应商各方面都差不多，我们就选择与我们有过订单记录、信用良好的供货商。这些都是不涉及费用的。

《电子商务世界》：要想成为中香化学的供应商，应该具备怎样的条件？

蒋伟华：首先质量一定要达到国际上的最高标准。另外就是有良好的商业信用，不做店大欺客的事情。

改变：通过网络获得国外订单

《电子商务世界》：获得国外采购商的认可往往并不容易。在过去的几年中，中香化学怎么赢取采购商的信任？

蒋伟华：坦白说，中香化学在这方面确实遇到了挑战。作为创新的模式，我们必须要做两个方面的探索：一是探索作为互联网品牌商和渠道商，我们能否被传统行业企业所接受；二是调查了解全球接受中香化学品牌产品的交易过程及产品配售服务体系的构建。通过两年实践，“网络品牌”构建通常需要经历以下三个阶段：小样——大样——试单样，通过试单样后，就是客户的直接下单。2005～2006年我们给全球1000多家企业提供过试验样品，其中有300多家通过了试单样。以上这些企业中有几十家国内上市公司及近30家世界行业前10位公司、世界500强企业等，这些都是公司未来做大的主要客户。根据习惯，这些公司对供应商有6个月至2年的品牌试验期，之后便开始交易。也就是说中香的品牌进入了数以千计的世界大公司金牌供应商队伍。

《电子商务世界》：中香怎么保证能对这些采购商有足够的黏性？

蒋伟华：国外用户第一次登录中香化学的网站，很有可能担心这个网站会骗他。但我们会逐渐消除他的担心，只要买家告诉中香一个产品名或编号，业务员就会告诉他有货与否，或者告诉他多长时间内有货，对方要求寄样品，我们就把样品寄过去；如果买家要求检测，中香就会安排第三方检测；如果对方还有怀疑，可能要买一公斤的大样。如果两次检测都没有问题，中香快递样品的效率也很高，产品包装也比较完整，买家就可以初步判定中香的专业性，最后买家可能还会买更多的产品。

如果通过几单交易都没有问题，客户可能就变成常年买家。作为依托互联网的渠道商和品牌商，中香发展一个买家客户是一个渐进的过程，不是第一次就做大宗采购。但是，一旦这种信任关系确立后，就会变成常年买家，下单会越来越大，越来越快，并且不会轻易离开中香。与阿里巴巴等纯粹提供商家信息的模式不同：买家第一次登录通过阿里巴巴认识了一个新卖家，时间久了，买家和卖家相互熟悉后，就不再需要登录阿里巴巴了。这就是为什么到了一定的时候，不少B2B电子商务服务商的新增会员数在减少的原因。

蒋伟华：您说得对，虽然传统行业认可依托互联网的渠道商和品牌商，但并不意味着中香模式就能迅速做大做强，中香迫切希望通过与资本或大企业的合作，争取到快速发展的要素。2007年11月，中香获得第一笔1000万元人民币的投资，现在第二笔融资也在洽谈中。我们计划将融到的资金分为两部分用，一部分加强整个香料电子商务平台的IT构建，让所有服务都能在一个平台上进行，实现全球领先的全程式电子商务交易平台；另外一部分资金用以满足迅速扩大订单的资金需求。