2008年，对中小型化妆品生产厂家来说是艰苦奋斗的一年。接到C2CC记者采访电话的时候，天玑化妆品有限公司总经理张競刚刚从广州回来，一谈起此次出差的目的，张競语气变得凝重，他说：“包材的价格又上涨了，我们感觉压力很大。这次去广州主要是了解一下涨价的情况，以更好的制定应对下一次涨价的策略，我们总要先走一步，变被动为主动。”

天玑化妆品有限公司总经理张競

　　张競谈了很多，其中一句话让记者印象深刻，他说：“在信息时代我们去做工业时代的事情那肯定会落后的，只有把握时代的拐点，你才会成功，你才是老大。”虽然天玑化妆品公司还很年轻，但却清醒地认识到：求发展就要跟上时代的脚步，学会使用时代的工具。

　　管理创新：有效利用电子商务

　　2007年9月，天玑化妆品有限公司在福州成立，它是香港天玑财富集团在中国大陆地区设立的专业化妆品企业，生产和经营“欧姬芙”眼部护理系列产品。在新的市场推广一个二线品牌并不是一件容易的事，作为公司的总经理张競感触很深：“二线品牌的知名度不够大，由于资本不足常常缺乏足够的广告支持，做渠道的推广更是都会碰到很多困难，特别是中国化妆品市场存在的厂、商、店渠道的不畅通，终端销售不畅通这两个问题使困难表现得尤为明显。”

　　既然已经发现问题，那天玑化妆品公司是如何采取应对措施的呢?

　　张競介绍：“我们形成了一个全程电子商务管理的模式，这个就是我们说的天玑销售管理模式，现在信息社会，只有掌握信息的人才能成功，天玑管理模式很好的做到了这一点，它以解决终端销售问题为导向、将产品和终端销售流程、人员销售意愿有机结合，利用全程电子商务平台实现终端销售、奖励政策、会员信息、物流、信息流、资金流的有效对接;实现厂家、中间商、消费者利益最大化和有效率最高、最省钱的一种新型的化妆品经营模式。”

　　据了解，其实类似的模式在以前就已经出现过，但都失败了。究其原因，张競认为：“主要还是执行力的问题，如何最快最准确的执行是至关重要的。”天玑管理模式是以短信平台、银联系统、后台数据库、第三方管理软件以及公司的官方网站来执行的，打造了一个三位一体互动式的销售管理。“现在，我们只要鼠标一点，哪个市场的库存多少，一天的销售业绩如何都一目了然。”张競不无骄傲地说。

　当然这种模式的推广也不是一帆风顺的，比如该模式中的一条有针对营业员的奖金制度就有很多终端店老板不能理解。“我们自己有给业务员工资还有提成，为什么你们还要给营业员奖金呢?”遇到类似的疑问，张競只有耐着性子一一为他们讲解：“我们的奖金制度既可以提高营业员的积极性，又可以帮助你留住员工，而且我们的奖金制度中的金额已经计入了生产成本，对产品的价格不会有什么影响，这样一举三得的事情为什么不做呢?”

　　“现在终端店的老板不担心我们的产品卖不出去，反而担心我们的产品卖得太好，其他的产品卖不出去。”张競笑着说道。接着又说：“已经合作的是不担心了，没有合作的新客户我们还要努力说服他们把观念转变过来，路还很长。”

　　产品创新：告别一招打天下的时代

　　在今年三月份的新品发布会上，天玑化妆品公司除了推出两款新产品外，主要是展示欧姬芙产品全新的包装，据张競介绍：“欧姬芙以前的包装比较稳重，新包装高档漂亮多了，这包装也得跟上发展的需要。”

　　张競告诉C2CC记者：“一瓶眼霜打天下的时代已成为过去，所谓的‘完美眼霜’已不复存在，我们现在要做的是细分市场，对欧姬芙产品进行专业的细分，比如说我们按照使用年龄将产品分成三类，20岁到30岁;30岁到40岁，40岁以上——产品定位分得非常细。” 欧姬芙品牌，源自法国，素有“国际眼部问题护理专家”美喻，公司将产品按照使用年龄、产品功能、以及使用环境分为三个系列，包括40余个单品6个套组，帮助消费者解决黑眼圈、眼袋、鱼尾纹、油脂粒等眼部问题。

　　据张競介绍，目前，公司主推的欧姬芙抗辐射眼霜就是区分使用环境系列产品之一，主要针对电脑族推出的。

　　渠道创新：重拳出击直达终端

　　现在市场上做眼部护理产品的大品牌有很多，比如资生堂、欧莱雅等，而且专做眼部护理产品的企业也日渐增多，市场竞争非常的激烈。张競介绍：“欧姬芙的产品走的日化线，这一点就和许多走专业线的产品区分开来;其次，我们主要做终端销售，采用的是高档专柜的形式在打造产品形象，可以这样说，欧姬芙是日化线第一眼部专柜品牌。”

　　以前，眼部护理产品主要集中在专业线，目前随着市场的扩展，眼部护理产品也渐渐向日化线转变。就这一点来说，欧姬芙是符合时代发展潮流的。　　

　　为了准确、有序、快速的进行终端渠道开发，天玑化妆品公司将门槛与给到终端店的优惠政策放到了极限，张競说：“日化线没有一家公司设置像我们这样低的门槛，我们通过这样的方式重拳出击到真正的终端。曾经有客户问我，你们这么低的门槛，这么好的政策，不是贬低了品牌?我的回答是再好的产品对广大的客户来说价格才是硬道理。”为了保证这一点，天玑化妆品公司还要求代理商将产品直接做进终端，不做2级分销，以保证有效的终端维护。

　　当然，该公司对代理商也推出了许多优惠政策。张競认为：“推广市场，代理商至关重要，公司与代理商形成的是一种良性互动的合作关系，“双赢”是基本准则。”

　　关于今后的发展，张競胸有成竹：“今年是一个开拓年，我们主要的目标是开拓华东、华北、华中、西南四个大区，主动出击，赢得市场!”