4月19日，雅芳（中国）有限公司在广州从化召开的全国新闻发布会上宣布，将2000万元人民币存入国家商务部指定的中国民生银行，正式启动直销试点工作。雅芳全球高级副总裁及雅芳亚太区总裁Mr.Ben Gallina 出席了发布会。

  雅芳大中华区总裁高寿康向媒体公布了直销试点的总体计划。



3000直销员分布三大试点区

公务员、学生不能参与直销



  作为第一个中国直销试点企业，雅芳将在保持店铺销售的同时，拟在北京、天津、广东三地招募3000名直销员在其店铺之外将在中国境内生产的自产产品直接销售给最终消费者。国家商务部和国家工商总局早前已经正式批准雅芳（中国）有限公司在北京、天津直辖市和广东省全省内进行直销试点，所以这3000名直销员只能在这三个地区从事直销活动。公务人员、现役军人、教师、全日制在校学生等按规定均不能参与招募。



确定单层次模式

最高奖金比例为25%



  雅芳直销试点将采取单层次模式。雅芳将直接负责对直销员进行培训，由雅芳发放临时直销员证书并向商务部和国家工商总局备案；雅芳每次培训参与人数超过100人时会主动向当地公安、工商、商务部门申请，得到批准后再执行，不举办超过500人以上的大型活动。

  雅芳试点方案对直销员报酬作出了规定，雅芳只有在直销员将雅芳自产产品销售给消费者时才计算并支付该直销员的报酬；直销员的报酬总额不超过该直销员将自产产品直接销售给最终消费者所得销售收入总额的25%；不允许团队计酬方式。



维护专卖店利益

直销员只能卖化妆品



  雅芳大中华区总裁高寿康在发布会上明确表示：“雅芳授权专卖店的努力，给雅芳中国公司带来了2000年以来每年32%的销售增长率。去年雅芳在中国取得的2.2亿美元的销售额中，70%的贡献来自专卖店。所以雅芳在开展直销试点计划时，首先要确保专卖店的利益。”此次试点的体系，将完全独立于目前的专卖店运作体系，无论在试点区还是非试点区，专卖店都将正常运营。

  雅芳在销售产品上也要实现一些差异化，部分产品是直销员不能销售的，他们只能销售化妆品产品，而保健品、内衣等必须在专卖店才能买到。此外，雅芳的美容项目也只能在专卖店里进行。



统一管理 销售价格透明一致



  雅芳公司认为，消费者可以按照自己喜好来选择，有的消费者会喜欢打电话让直销员带到家里来选择购买，有的人则对这种方式很排斥，一定要选择专卖店才会放心，所以并不一定有了直销员，经销商的利益就一定受损。通过这两种途径购买到的产品价格应该是完全一样的。

  记者问及是否会出现专卖店的直销员，自行降价争夺客户的情况，雅芳表示，公司总部会加强对各个方面的管理。

  雅芳的直销试点直销员获证之后，该直销员的所有资料还需向商务部和国家工商总局备案。在雅芳公司总部，该直销员的一切资料将被保存5年以备查。



直销员四种状态



  未来直销试点对直销员设计为四种状态，直销员每月订单销售额大于0元时为活动状态；等于0元时为不活动状态；连续2个月处于不活动状态时，第3个月从不活动状态变成休职状态；连续休职3个月时，系统将自动删除其帐号。

  为了便于政府及时了解直销试点的情况，雅芳公司提供直销试点直销员信息披露系统，在网上开通了政府用户功能，向政府提供直销员查询、订单查询、订单明细查询、付款查询和对帐单查询五项查询功能。

  高寿康表示：政府将重担交给雅芳是希望雅芳成为一个实验平台，实验出一个适合中国国情的，有效抑制非法传销，发掘一个行之有效的作法。政府寄予了雅芳极大的信任，雅芳没有将经济利益放在首位，也不是为雅芳未来拿牌寻求第一，而是希望通过严谨地做好每一件事，在政府与媒体的关注下，早日实现这一神圣的使命。





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雅芳高层访谈

直销员与经销商不冲突

  直销试点后，雅芳直销与现有店铺模式的销售渠道，两者的冲突如何解决。就此问题，参加新闻发布会的有关记者采访了雅芳中国有限公司的两位高层：雅芳大中华区总裁高寿康，以及雅芳中国公司的销售及营运总经理陈志新。    



  记：专卖店+推销员的经营模式与直销员经营模式有何不同？

  高：这两者之间的不同是，首先奖金结构不一样，直销员的奖金报酬为25%，店铺经销商的利润率为30%；其二，推销人员素质不同。直销员经过培训、考试合格后才获资格。



  记：试点后直销员推销哪类雅芳产品？若销售同样的产品，这两种模式是否会造成冲突？

  高：试点后直销员将直销雅芳目前所有的化妆品，不包括保健品。直销试点区域很小，只是一个实验室的产品，现在专卖店模式将照样运行，完全不会受到影响。两种模式运行的平台不一样，直销与零批渠道不同，它们不在同一个平台竞争。



  陈：按目前情况，直销员将推销的产品跟雅芳店铺里产品是一样的，但未来这两种渠道所销售的产品线将会分开，是不同的。直销试点不会影响现有的专卖店，经销商拿到的利润无可比拟，广东、北京、天津三个试点区的直销员总共只有3000人，即使平均每个地方分配1000个直销员，那规模也是很小的，对经销商不存在影响。



  记：雅芳公司的保健品是贴牌生产的，不属于自产产品之列。对此，雅芳公司将来对保健品这一块将有何计划？

  陈：按照试点计划，雅芳的直销员只能直销雅芳的产品，保健品不在直销之列。目前我们已经有计划在建立雅芳保健品的生产基地，而且基本上已经选好址了。



  记：前一段时间，雅芳受到一些经销商的“逼宫”，目前雅芳公司对这件事有没有处理结果？

  高：我们公司对广州专卖店的调查已经完成了。在调查中我们发现，经销商的库存问题不大，50多家经销商只有5家库存较大。上次的事主要是广州分公司与经销商的沟通渠道有阻碍造成的，在一周内我们将会妥善解决这些问题。