在石家庄市东正街25号太和日化城，我们慕名来到燎原化妆品有限公司，见到了精明能干的温州老板方玉占总经理。

“第一桶金”

掘出“省代理”

  还是十几岁的小伙子，方玉占就开始在浙江温州的老家做装饰生意。1993年起步的义乌批发市场，当时已呈现出如火如荼的态势。在广告的强大攻势下，代理兰贵人的经销商大赚了一笔。方玉占兄弟俩很受启发，决定在化妆品领域“试试水”。

  1996年10月，怀揣着乡亲们集资的几十万块钱，方玉占来到石家庄。恰逢丁家宜在河北省招省代理，方家兄弟俩心想：像“兰贵人”那样多“砸”广告，不就可以赚个盆满钵盈吗？结果几十万广告费打了水漂，一眨眼就没有了，市场也并没有像他们想象中的那样“火山爆发”。

  回想当时第一场败仗，方玉占笑道：“当时一心只想着赢，结果却亏得过年都不敢回家了。那一次唯一的收获就是知道了‘省代理’三个字。做了省代理，别人都得到我这里来拿货。后来，我们又先后做了艾丽碧丝、小护士、羽西、露华浓等等河北省代理，网络也逐步建立起来了。”

网络、诚信——

经销商的双重砝码

  “像‘保龙仓’这样的大超市大卖场、商场我们都做，网络覆盖最广的是化妆品店。羽西、露华浓走专柜，小护士、丁家宜走流通，目前利润较高的婷美，我们已经在准备开专卖店。目前我们的网络覆盖了河北省11个地区，还辐射到山西大同、内蒙的呼和浩特、包头等6个地区，不久将在内蒙成立销售分公司，在廊坊、秦皇岛成立办事处。”

  据方玉占总经理介绍，目前石家庄燎原化妆品有限公司的网点有上千家。刚开始做小护士河北省总代理时，他们就把网络覆盖到内蒙、陕西、山西、山东和京津地区，现在不同的是更加注重终端，精耕细作。1998年以前，经销商只需要一手交钱一手交货地“坐商”就行了。随着市场竞争的激烈，方玉占也开始动脑筋了。现在他代理的每个品牌都下设业务员，做好服务营销；一有时间，方玉占就亲自下到地方网点，与那些有思路、有新意的零售老板聊天，避免自己在石家庄“闭门造车”。有的中间商不能同步成长，抵制培训，有窜货，截留赠品等短期行为，方玉占还是尽量与他们合作，毕竟还可以“借鸡下蛋”！而那些成立办事处的地方，成本虽然提高了，但毛利润也提高了。加上可以通过自己的物流车队直供货品，直接管理，方玉占对这种方式赞口不绝。

  去年，方玉占销售羽西达1547万，连续三年排名全国COD代理商第一。在全国120多个经销商中，方玉占被选为健康俱乐部28个成员之一。之所以被选中，除了燎原的资金、网络覆盖面以及运作能力外，诚信也是一个重要因素。方玉占告诉记者：“1998年从温州来石家庄的时候，火车上一个石家庄人听说我来做化妆品代理，他说那肯定是卖假货。我当时听了很震惊。后来才知道南三角市场在人们心目中就是假货市场，但我从来不做假货，对分销商、零售商也特别注重诚信。只有坚持诚信，才能持续发展。”

每年20万

打造学习型销售团队

  燎原化妆品有限公司目前有200多名员工。从2001年起，方玉占总经理有选择性地对其中100多名员工安排定期培训。每年投入20万元左右，培训老师有全职的，也有从培训公司外聘的。课程包括《成功学》、《色彩学》、《销售技巧》、《彩妆》等。他说他要把燎原日化建立成一个学习型的销售团队。

  每年年终，燎原日化都会对员工进行考核。从销售指标、利润指标、维护客群关系的能力等方面，评选优秀员工，给予一万元年终奖励。



石家庄



  石家庄地处河北省中南部，环渤海湾经济区。东与衡水接壤，南与邢台毗连，西与山西为邻，北与保定为界。南北最长处约148.018公里，东西最宽处约175.383公里(以上数据由石家庄市规划局提供)，周边界长760公里。辖区总面积15848平方公里。新兴城市石家庄市为河北省省会，在首都北京的西南方向，距北京283公里。

  石家庄市域跨太行山地和华北平原两大地貌单元。西部地处太行山中段，包括井陉县、井陉矿区全部及平山、赞皇、行唐、灵寿、鹿泉、元氏六县(市)的山区部分，面积约占全市总面积的50%。东部为滹沱河冲积平原，包括新乐、无极、深泽、辛集、晋州、藁城、高邑、赵县、栾城、正定、石家庄市区、郊区的全部及平山、赞皇、行唐、灵寿、鹿泉、元氏六县(市)的平原部分。

  2003年末全市常住人口910.5万人，其中,市区人口211.1万人，人口出生率11.03‰，死亡率5.50‰，自然增长率5.53‰。