2000年9月，江海华进入广州市宝丽化妆品有限公司担任“柏丽丝”系列产品广东省珠江三角洲地区经理。

     “当时的整个日化行业，洗发水产品一统天下的只有宝洁、联合利华等合资产品，而国产洗发水刚刚起步，巨大的挑战性和机遇是我进入日化行业的动因”——正是这份激情，江海华立志与“柏丽丝”一起成长，四年来，他也见证着本土洗发水企业的日益壮大和崛起。

     改革开放二十年，珠江三角洲地区的经济已相当发达，这是一个“先富起来”的市场，固定的居民及庞大的流动人口使珠三角地区具有强大的消费力，市场上品牌的竞争也十分激烈，各类产品不可尽数。对此，江海华感叹：“在这样一个消费群体较为成熟的市场，一个品牌要想上市立足，真是很难！”

     江海华开始渐渐吃透这个市场：由于珠三角市场的构成特别性，市场一般分为一级经销商、二级分销商、批发零售商，已经没有所谓乡镇市场的概念。目前珠三角市场除一级经销商外，最难管理的可以说是二级批发商。珠三角大大小小的批发市场有几十个，批发部众多，总的来看，可以分为一级批和二级批（即大批发和小批发），二级批一般都会从一级批调货，然后进入三级零售卖场，而在这个销售程序中，一级批发的活动空间最全，首先它没有厂家的合同制约，要怎样进货完全由它自己决定，而厂家所要求的是价格的稳定、及厂家制定的促销政策落实到三级零售商以及到达消费者手中，在这个过程中，往往出现一级批折价销售及克扣消费者赠品现象，要解决这个问题，需要一级经销商和各级销售队伍对一级批进行分销队伍的建设、监控及落实到零售商。

     针对这个问题，江海华认为这同时也对新时期的经销商提出了新的要求：“如果一个成功的代理商，它的销售队伍能够把产品不用通过批发商就可以直接销售到三级批零商，将公司的促销政策直接落实到批零商，则这个问题就可以解决。”

     与经销商和零售商打交道是江海华每天的工作，对于这两种类型的合作伙伴，江海华有着深刻的感受：“经销商对公司政策的领会及执行、价格的控制非常重要。企业每拓展一个一级经销商，都需要了解其经销同类品牌情况、网络覆盖情况、员工队伍能力如何。经销商所表现出的共同职业特点是在经销产品挣钱的前提下有没有专心一致地推广所经销的品牌；而零售商所关心的是产品销售量、利润及外包装的美观与否、质量以及促销活动的支持力度。”

     四年来，跟随着市场的起伏变化，使江海华对于片区经理这一职位有着深厚的体会：在市场细分过程中，要杜绝高高在上的工作作风，必须把一级代理商作为自己的朋友、良好的合作伙伴。