毋容质疑，从生产厂家到销售终端，经销商是承上启下十分重要的一个环节，在整个销售链条上，经销商都扮演着举足轻重的角色。但日前，在重庆市朝天门批发市场，不少经销商都对记者叫苦连天，纷纷抱怨生存困难。向宗林认为，目前的市场发展状况，已让广大经销商到了"非存即亡"的瓶颈期，对经销商来说，过去仅拼品牌数量、网点数量的经营思路已很难再有竞争力，现在就是要"拼实力、拼品牌、拼网络"。

  拼实力：供货方、分销商难两全 经销商左右为难

  一般来说，经销商的实力分为硬件实力和软件实力两部分。硬件主要体现为资金实力和配送能力。软件则表现为经销商队伍的专业人员配备状况、人员素质水平。而目前经销商的生存之困难，仅从资金链上就可见一斑。

  向宗林介绍，一方面，供货方目前多要求经销商实行"先现款后打货"，以确保其资金运作；而另一方面，分销商从其自身利益出发，同时受其自身资金实力的限制，多要求"先打货后现款"以确保自身资金顺畅流通和经营利益不受损害。经销商身处二者之间，需要有十分雄厚的资金实力才能保证运作。这对于中小型规模的经销商是严峻的考验，稍有不慎，很可能"资金套牢"。

  除此之外，一些以终端为主的经销商，还要承受卖场进场费、店庆费等等费用带来的资金压力，让经销商的生存越发困难。而对于目前相关部门出台法规要求众多商场超市停收厂家进场费等费用，向宗林认为，"不可能从根本上杜绝卖场对厂家进场费的收取，多半会采取其他费用的形式加以收取"。

拼品牌：量让位质

  1986年创立的重庆三立日化有限责任公司，是重庆最早涉足日化行业，且目前尚在生存并发展良好的的日化元老。目前，三立日化代理15个中高档日化产品，经销品牌则涉及所有一线日化品牌（比如洗化类的宝洁），及知名二线品牌。采访中，对三立这种庞杂的品牌构筑，重庆市不少经销商都十分羡慕。在朝天门批发市场，一些经销商更是把三立视为自己发展的方向。

  对此，向宗林表现得十分平淡。他表示，逐步舍弃大多数品牌，重点抓少量优质品牌，形成少而精的品牌构架，是三立今后的发展思路和方向。

  向宗林认为，只经营少量的高端品牌，利润空间虽有所限制，但大品牌管理规范，利润稳定，"含金量高"。以资金基础为例，高端品牌对经销商的要求，一般为100万左右。而中低档品牌有些1万元资金就可以运作。竞争对手良莠不齐，对市场环境冲击不小。同时，高端品牌的运作，还可以有效提升经销商自身形象，增强经销商与卖场尤其是百货商场的话语权。而小品牌目前品牌量增加迅速，市场处于混乱的无序竞争状态，对于经销商自身稳定利益无法保障，还会分散经销商大量精力。逐渐走量让位质的发展路线"是今后的发展趋势"，向宗林最后强调。



  拼网络：舍弃超市抓商场

  从2000年初次由流通为主小量涉及终端开始，目前三立已发展为以终端为主，流通转而成为公司的附属部分。

  而逐步舍弃超市重点抓商场，是三立经营思路的重大转变。

  向宗林分析，超市门槛过低引发经营环境混乱，对于经销商的利润损害不小。其实从2002年开始，对经销商而言，做超市就已经属于零利润，目前大部分仍在走超市路线的经销商，都只是出于责任而已。

  目前，三立对于一些大型超市，已不再正面接触，主要扮演配送中心的角色，只进行配送，结算由厂家完成，以确保有更多精力对百货商场领域的投入。