在跨过平稳发展的第六个年头之后，上海美臣已经拥有固定资产5000万元，年销售额突破亿元大关，公司也正式成为化妆品行业中的中型规模企业。

  然而，顾建却没有停止过思考：品牌竞争是愈演愈烈，美臣必须顶住压力不断发展壮大，今后的路该怎么走？"打磨产品、坚持超市卖场渠道、促销活动及广告宣传核心策略将会坚持到底。"顾建给出了肯定的答案。



三大品牌定位明晰

抢占市场空白点



  "经过了六年多的发展，美臣旗下的三大品牌已经在市场中形成了各自独特个性。"顾建介绍，主打品牌美露华形成了以洗发水为主、配合夏令及秋冬膏霜为组合的产品结构，定位于大众、流行、实惠的品牌形象，适合于工薪族消费群体；雪肤莱则是以皮肤护理产品为龙头、配合洗化及夏令产品，形成了时尚、个性、都市、功能一系列特征的品牌形象，这两个品牌都主攻大卖场和超市渠道。另外，法仙奴则是专业的肌肤护理品牌，锁定成熟女性消费群，以商场专柜、超市背柜和专业美容院渠道为主销。

  目前，美露华依然是美臣的主导品牌，在二级市场的销售额占据销售总额的60%左右；雪肤莱则在经济发达的二级城市中的超市卖场及精品连锁店销售，销售比重达到25%以上；由于定位高档和消费群有限等因素的限制，法仙奴的比重还有待提高。

  2005年上半年，美臣总体销售额同比增长了50%，代理商销售比例达到80%，二三级市场的网点覆盖率上升至60%左右。"公司与家乐福、迪亚天天、沃尔玛、华联、联华、农工商等KA类零售商的定牌加工业务也占到销售额的15%以上。"顾建表示，公司除计划在下半年将定牌加工销售额比重上升至25%以外，还将计划把省级市场销售额15%的比重提升至80%，30%的乡镇销售额提升至50%。同时2005年销售额力争同比增长100%，秋冬季产品也将于8、9月份开始市场运作。



  坚持超市卖场渠道， "直控+扁平化渠道"实现双赢



  目前，美臣销售网络已经深入全国23个省份、5个自治区、4个直辖市及200多个城市，销售网点达到500多个，公司直控家乐福、沃尔玛、上海华联等KA类零售商。"无论是小区域独家经销商分销渠道，还是公司直控网点，全部坚持以超市卖场为核心销售渠道。"顾建表示，超市卖场零售终端虽然费用成本高，但是对于品牌形象维护、经销商市场安全及利润稳定都有独特优势。

  据了解，美臣主攻的地县级市场品牌竞争越来越激烈，经销商的纯利润率也大幅度下跌，因此只有将销售总量提升才能够使成本降低。顾建对美臣三大品牌的优势十分自信：首先，产品原材料90%来自进口，保证品质的最优化；其次，在进口原材料、高额进场费用的成本之下，依然以低供价给予经销商，保证其总体利润额；根据区域特征，每个月有针对性地推出促销活动及相应促销产品，带动人气提升销售总量。与此同时，美臣还计划近年在全国设立20个办事处，将终端市场做深做透，同时做好监控、考核、执行等方面的工作，将公司资源落实到终端，"并且建立重点工作小组，在全国各省区培养样板市场，总结盈利模式，并加以推广。"顾建告诉记者，目前，山东样板市场模式的推广工作正在进行之中。

  对直控终端网络的发展计划美臣也已经有了很明确的想法：进一步将家乐福、沃尔玛、华联、联华、农工商等KA超市卖场定牌业务坚持下去，在保证品牌品质的同时，确保价格的稳定性。在这些国际连锁KA大卖场规范的价格管理体系中，公司也能够免去很多后顾之忧，"定牌业务也让美臣与国际零售商形成了稳固的战略合作伙伴关系。"顾建表示，公司直控加上对经销商扁平化零售渠道管理，相信能够实现两者双赢的最佳局面。