经销商都愿意代理大品牌，因为代理大品牌走量大，风险小，而且对于经销商来说是也是自身实力的象征，但是大品牌的利润空间往往非常有限；小品牌往往价格较低，利润空间也比较大，但是小品牌没有知名度，难以在短期内打开市场，存在较大的风险，这就形成了一个矛盾。2005年7月，湖南湘潭诗丽化妆品公司的成浴沂经理向记者讲述了他操作小品牌的心得。

  自1999年起，湖南湘潭诗丽化妆品公司开始做洗涤化妆品代理，目前已经成长为湘潭地区比较有影响力的洗涤化妆品经销商，旗下代理品牌包括丁家宜，雅倩、名人、郑明明等一批知名品牌。同时也代理着像大家闺秀这样处于发展中的品牌。

  成浴沂说：通常我们代理大品牌比如说丁家宜，厂家只要求有一定的资金实力，与他们很好地进行配合就足够了，代理商根本不需要花费心思去考虑运营策略。但代理小品牌则不同，由于厂家自身实力有限，就需要经销商花费很多心思去运作。在运作小品牌方面，我们从客情关系入手，在宣传促销上求新，取得了良好的效果。

  “一个好的客情关系，对产品的销售有很大的影响。但稳定的客情关系不是能够用金钱和甜言蜜语建立起来的”，对于与卖场合作，成浴沂有自己的原则和想法：第一是与店面互动，积极与卖场超市共同开展一些公益活动，在提升品牌在超市影响力的同时，也提升了自己；第二是尽力对店面提供可能的支持和帮助，平时如果店面的人手不够了，我们就帮他们做团购；或者车子忙不过来，就帮忙送送货，彼此有困难都主动去帮忙解决，这样让双方都觉得有人情味，大大增进了与卖场的感情；第三是要注意沟通，通过自己在终端的操作，发现销售过程中所存在的不足之处，及时向卖场诚恳反映，并提出一些有建设性的意见，做到良性互动。

  关注卖场就是关注自己，正是本着与卖场做朋友的心态，诗丽化妆品公司和当地卖场的合作才会达到今天的这种和谐状态，也正因为有了这样一种良好的客情关系，卖场在促销、陈列等方面也能给诗丽公司所代理的品牌以更多的支持，而且，在做团购业务时，也会优先推荐诗丽的产品。

  小品牌最缺乏的就是知名度，所以在做宣传的时候形式上要大胆创新，这样才能吸引消费者的眼球，扩大影响力。以大家闺秀这个品牌为例，为了提升其在当地的影响力，诗丽公司积极与超市共同开展各种活动：与步步高（基建营店）合作为湖南工程学院贫困学子举行义卖活动；在五一期间与步步高（金海店）举办“大家闺秀杯”麻将比赛；之后在父亲节，举办“大家闺秀杯”最酷老爸评比活动等等。这些创新的宣传手段使得大家闺秀短时间内即在当地积累了相当的知名度，同时也为诗丽公司树立了良好的形象。