李光鹏的鹏渝日化位于朝天门大正商场节约街，代理、经销的洗发水品牌共有8个左右。而自从2002年初开始代理广州汕头市雪靓化妆品公司生产的赏靓洗发水以来，在三年时间内，每月的销售业绩已由最初的6、7万元上升为目前的18万元左右，其独特的销售方式，为其迅速成长夯实了基础。

  在厂家的促销策略中，中高档品牌总是比低档价位的品牌更能吸引消费者眼球。李光鹏正是摸准这一规律，在赏靓的终端环节与消费者打起了心理战。即在入驻卖场之初，将产品价格定位较高，在中高价位的刺激下，消费者一旦在心理上将其定位为“中高档品牌”之后，立即对产品实施大规模促销。一般两个月进行一次促销，平均每次促销持续一个月左右。李光鹏介绍，以200ml洗发水为例，零售价定为14元，促销价则为8至9元。“先高后低”的促销方式让消费者形成了“占大便宜”的心理“错觉”，此举拉动销售的效果十分显著。

  李光鹏称，在卖场内洗发水零售价相差无几的情况下，消费者多会选购宝洁等知名品牌，但并不会影响赏靓的销售。“我们对其28个单品实行轮流促销，促销产品与非促销产品的销售额相互弥补，从总体上保证了销售”。

  与此同时，在目前众洗发水代理商广泛采取广撒网点、培养销售网络的策略之时，李光鹏却反其道而行之，对赏靓实行了封闭式分销——即在每个县市只限设一个分销商。独家代理权从根本上堵住了窜货的源头，保证了市场的有序发展，使分销商的利益得以确保。