销售工作千头万绪，从销售网络开发到市场管理，从铺货到促销，内容繁多。但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。







　　在二、三年前，美容品生产厂商是在销售通路的顶端，通过"市场炒作"和"大户政策"来展开销售工作。一方面，众多美容化妆品企业*炒作来运作市场，公关热、形象热、策划热，炒作的热浪一浪高过一浪；另一方面，美容化妆品企业的销售策略就是"大户政策"，企业培养几个大的经销商，产品就能够销售出去。于是，销售人员围绕着经销转，小心翼翼伺候好经销商就成了销售工作的主要内容。市场炒作，吸引了消费者的注意力，刺激了消费者的购买欲望；大户政策，使美容企业借助经销商的网络把产品铺入市场。在市场供不应求的情况下，这一策略发挥了它的效果。但是，当市场转为买方市场时，在一个饱和的市场上，美容化妆品企业



　　由"经营"变为"精营"、由"广耕"进入"深耕"时，这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显：



--经销商无法将美容化妆品厂家的产品分销到厂家所希望的目标市场上。由于经销商的销售网络不健全、销售通路不畅通、终端市场铺开率不高，结果厂家产品的广告在美容杂志上月月见面，消费者在美容院难觅踪影。当消费者要购买产品时，厂家无法保证消费者在美容店里见得到、买得到、乐得买。



--美容化妆品厂家把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端店头与消费者见面。



--美容化妆品厂家认为产品进入美容店后的工作与自己无关。产品摆放在美容店的什么位置，如何展示、陈列、POP广告如何张贴等等，厂家不管，认为是经销商的责任，产品能否被卖出，更是漠不关心。



--美容化妆品厂家的销售政策无法得到经销商的积极配合执行，其结果是厂家的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。



--美容化妆品厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营，窜货、降价倾销现象屡禁不绝。



--美容化妆品厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营，如此等等。



　　实践证明，这种市场运作方式越来越成为销售工作的桎梏。



　　今天，众多成功企业以终端市场建设为中心运作市场。一方面，通过对经销商、零售商的支持与监控，确保厂家的产品能够进入更多的零售终端；另一方面，通过终端促销，促使消费者积极购买。

　　

　　事实上，今天有许多企业通过做终端，取得了良好的业绩。

当人们在津津乐道明星包装时，营销人员在做柜台包装；如何更好的体现企业的理念，如何更好的诠释产品的内涵。



　　当人们在欣赏开屏孔雀那美丽的翅膀时，营销人员通过柜台展示产品的魅力；



　　当人们在议论"关系就是生产力"时，营销人员已与客户建立了良好的客情关系……



　　今天，在市场上，人们可以看到许多企业在认认真真地进行终端促销：看到安和1000名美容导师忙碌的身影，看到一个个厂家的堆头陈列和现场促销……

　

　　但需要强调的是：终端市场运作并非只是做做陈列、搞搞关系，终端市场建设涉及到企业的销售点理念和管理机制。过去，企业是浮在通路的顶端，隔着总经销商、分销商、美容店向消费者叫卖；今天则要深入到通路的终端，直接与消费者面对面地沟通。